El ecoturismo como modalidad en claro auge a nivel mundial, en ocasiones adolece de una clara estrategia de marketing, comunicación y comercialización. Amantes de la naturaleza y de la conservación de la biodiversidad de embarcan en proyectos ecoturísticos sin conocimientos previos en gestión empresarial y marketing, con el consecuente riesgo en las primeras etapas de su negocio. Cuando se habla de comercializar productos turísticos, hay que ser conscientes de que la forma de hacerlo es facilitar el acceso del consumidor, al producto, destino o servicio del que quiere disfrutar.

MadBirdfair 2015

Las ferias de turismo pueden reportar buenas oportunidades, aunque para operadores pequeños asistir a esas ferias es complicado ya que suele ser muy costoso y requiere mucho tiempo de prepración. No sólo por los costes directos sino por falta de estructura comercial suficiente como para poder gestionar correctamente la elección de las ferias, preparar el material adecuado, fijar agendas y realizar el seguimiento posterior de los contactos establecidos.

En función de la envergadura de la feria, la preparación previa de la misma puede llevar incluso meses si se quiere llegar con un material de calidad y poder llegar con posibilidades de realizar contactos y contratos reales. Y posteriormente también supone mucho trabajo posterior de envío de propuestas y realizar un seguimiento de contactos para que no se pierdan.

Existe una variedad amplia de tipologías de ferias en cuanto a relevancia y temática, las hay muy especializadas como ferias de ornitología, de senderismo, de aventura o ferias genéricas de turismo. Aunque son una oportunidad para intercambiar contactos con otras empresas y posibles clientes es cierto que hay que estudiar bien y elegir el tipo de feria. En ocasiones puede ser recomendable acudir a una feria varios años para que la presencia sea constante de cara a la imagen, pero eso no siempre es posible.

La existencia de asociaciones o agrupaciones empresariales a veces facilitan los costes para acudir bajo esa figura a las ferias, o a través de organismos públicos (como Diputaciones o Comunidades Autónomas) aunque existe una intensa labor de negociación y coordinación. Asimismo, en algunos territorios con cierta periodicidad pueden ofrecer ayudas para la asistencia a determinadas ferias (que irá ligado a los pilares estratégicos turísticos de cada región).

En este caso hemos seleccionado algunas ferias de relevancia a nivel europeo:

La ITB-Berlin está considerada como el lugar de encuentro más importante del sector turístico. Se trata de un sector que mueve a millones de seres humanos en todo el mundo y factura miles de millones de euros. Y su estrategia central matiza que en un sector de crecimiento como el turismo no trata solo de cifras, como premisa de la feria líder del turismo. La ITB coopera en los temas de sostenibilidad y responsabilidad social corporativa con socios tales como la Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit (GIZ), Ecotourism Society y la organización de protección del clima Atmosfair.

En el caso de FITUR en España, si bien la tendencia en sostenibilidad no está en el eje central de la feria si existen claros esfuerzos por hacerse un hueco. En el reportaje realizado para la iniciativa Turismo Sostenible Ya realizamos un análisis de los eventos en materia de sostenibilidad más relevantes que tuvieron lugar en la pasada edición de FITUR.

Una de las diferencias más interesantes entre FITUR e ITB-Berlín o WTM-Londres es que España es uno de los principales países receptores de turistas de Europa y del Mundo, mientras Alemania y el Reino Unido se cuentan entre los principales países emisores de turistas y especialmente a España. Por ello, FITUR se enfoca como oportunidad de negocio interna del país hacia el mercado internacional, mientras WTM e ITB se convierten ferias dibde conviven destinos emergentes y consolidados.

Ferias más especializadas en ecoturismo y turismo ornitología a destacar sería la organizada por la Junta de Extremadura, Feria Internacional de Ornitología reúne lo mejor del turismo de naturaleza y la ornitología, en un formato de foro abierto: una amplia presencia de empresas especializadas, instituciones públicas y asociaciones conservacionistas, encuentros entre profesionales, una programación que combina el aspecto empresarial y el lúdico y, sobre todo, la participación de expertos y público en las actividades: jornadas técnicas, talleres profesionales, concurso de fotografía, rutas guiadas, sesiones infantiles.

Imagen: Cartel FIO 2016.

Este año FIO 2016 se celebrará durante los días 11, 12 y 13 de marzo. Durante la feria, niños y mayores, ornitólogos y aficionados a las aves, disfrutarán de conferencias, talleres de fotografía, visitas el Parque Nacional de Monfragüe, un taller de anillamiento y todo tipo de actividades infantiles, uno de los muchos puntos fuertes de la FIO Extremadura. Para las empresas y destinos, en un evento ideal para realizar trabajo en red, generar contactos y dar a conocer sus productos. Una de las actividades más interesantes es la mesa de contratación donde numerosos operadores extranjeros y nacionales abren una agenda de entrevistas para prospectar posibles acuerdos de colaboración comercial.

Más recientemente se han abierto paso otras ferias como Delta Birding Festival, Doñana Birdfair, o Madbird Fair. Aún enfocadas especialmente a avifauna y en general a la observación de fauna emblemática, otras modalidades dentro del ecoturismo también tienen cabida. Otras ferias también muy consolidadas pero más generalistas son la Feria Internacional de Turismo en Navarra (NAVATUR) y la Feria de Turismo de Interior (INTUR)

Concluyendo, las formas de comercialización tradicionales del sector turístico se han adaptado a las necesidades del turismo que se desarrollan en el medio natural, dando resultado a canales especializados para esta nueva tendencia mundial en experiencias en la naturaleza pero basadas en la filosofía de turismo responsable. Y la clave en la comercialización es conseguir atraer la atención de dicho cliente y dar a conocer bien la oferta de experiencias ecoturísticas, para luego demostrar la solvencia y el compromiso de la empresa para poder desarrollar el producto y cumplir con la calidad que se ha ofertado.

La mayoría de productos relacionados con el turismo de naturaleza tienen un perfil de cliente muy concreto que no se encuentra en canales generalistas. Es por este motivo que la mayor parte de empresas optan por canales especializados a la hora de comercializar de su oferta. Sin embargo, también hay que mencionar que dentro de los canales más generalistas, existe un aumento por el compromiso turístico en materia de calidad y sostenibilidad, y por buscar nuevos nichos de mercado y productos por lo que también hay que ser consciente de cómo avanza el mercado para poder diversificar la comercialización en estos tipos de canales más generales.

En el curso ofertado desde el Instituto Superior del Medio Ambiente, sobre Ecoturismo: Diseño y Comercialización de Productos, dedicamos especialmente a la comercialización de producto una unidad didáctica, con el objetivo de dar unas pautas prácticas para atraer a futuros clientes y cerrar el ciclo de venta.

Nuria Chacón Martínez colabora con el Instituto Superior del Medio Ambiente como docente del curso Ecoturismo: Diseño y Comercialización de Productos.